Markkinoinnin tavoitteisiin pyrkivät toimenpiteet ovat usein yhdistelmä tai kombinaatio erilaisia keinoja. Tämän postaussarjan tavoitteena on tarjota ideoita muutamista erilaisista yhdistelmistä, joita on kokemusten mukaan tehokkaasti pystytty hyödyntämään erilaisissa markkinoinnin ja kaupallisen asiakkuudenhallinnan kokonaisprosessin tehostamisessa.
Account-Based Marketing B2B-markkinoinnin taktisena valintana
Account-Based Marketing (ABM) on markkinoinnin suuntaus, joka soveltuu hyvin markkinoinnin ja myynnin strategiseksi tai taktiseksi valinnaksi B2B-yrityksille. Erityisen hyvin se soveltuu silloin, kun myyntiprosessit ovat pitkiä ja tarjottavat ratkaisut moniulotteisia ja pitkää päätöksentekoprosessia vaativia. ABM:ää voidaan toteuttaa läpi organisaation tai soveltaa yksittäisiin taktisiin toimenpiteisiin tai kokonaisuuksiin. Kaksi taktista valintaa, jotka tukevat hyvin toisiaan, ovat tarkasti kohdennettu LinkedIn-markkinointi ja avaintilien käyttäytymisen tunnistaminen Leadfeederin avulla.
Kohdennettu LinkedIn-markkinointi
ABM:ää voidaan lähestyä kahdella tapaa kohdistetun LinkedIn-markkinoinnin avulla:
Kohdistetun yleisön validointi
Jos potentiaalisia asiakasyrityksiä ei pystytä suoraan listaamaan, voidaan kohdistetun markkinoinnin avulla validoida potentiaalisimmat yritykset. Kohdistamalla markkinointia mahdollisimman tarkkaan rajattuun yleisöön, voidaan kohdatuista yrityksistä karsia epärelevantit ja tunnistaa potentiaalisimmat avaintilit, jotka sitten siirtyvät markkinointiputkessa eteenpäin. Tässä myynnin ja markkinoinnin jatkuva kommunikaatio on erityisen tärkeää, sillä myynti on usein se instanssi, joka pystyy antamaan viime käden tiedon siitä, mitkä yritykset ovat potentiaalisia ja mitkä taas eivät. Näin kohdistuksessa päästään heti ensimetreillä maksimoituun tehokkuuteen ja osumatarkkuuteen.
Kohdistaminen suoraan avaintileille
Jos kohdeyritykset voidaan suoraan tunnistaa ja listata, voidaan markkinointia alusta asti kohdistaa halutuille organisaatioille. Tietoisuuden luonnissa on hyvä keskittyä tavoittamaan juuri ne päättäjät, jotka yrityksessä ovat avainasemassa myynnin kontaktoinnin ja ostopäätösten suhteen. Näin, kun ensikontakti on saavutettu, saadaan reaaliaikaista tietoa myynnille siitä, ketkä yritykset ja henkilöt niiden sisällä on tavoitettu.
Liidivalidointi myynnille
Ensikohtaamisen jälkeen markkinoinnilla ja myynnillä tulee olla yhteinen käsitys siitä, mitkä organisaatiot on kohdattu ja näin etenevät markkinointi- ja myyntiprosessissa eteenpäin. Tarjoamalla tietoa jatkuvan vuoropuhelun avulla myynnille, markkinointi voi tukea myynnin alkupään kontaktointia ja myyntiputkeen siirtymistä esimerkiksi ensimmäisen tapaamisen tai lämmitetyn ensikontaktoinnin puitteissa.
Myyntiprosessin tuki
ABM:n ytimessä on se, ettei markkinoinni prosessi lopu siihen, kun yritys saadaan liidiksi. Kun potentiaalisen yrityksen päättäjä on osoittanut aktiviteettia, on seuraava askel kohdistaa vakuuttavaa ja myyntiprosessia tukevaa sisältöä muihin päätöksentekijöihin yrityksen sisällä – eli tavoittaa niin kutsuttu komitea. Näin markkinoinnin vaikuttavuutta voidaan tarkasti kohdistaa haluttuihin organisaatioihin ja kasvattaa tietoisuutta päätöksentekijöiden ja -vaikuttajien keskuudessa.
Avaintilien käyttäytymisen tunnistaminen Leadfeederin avulla
Erilaisia tunnistusmenetelmiä on nykyään paljon, mutta Leadfeeder on yksi käytetyimmistä alustoista avaintilien käyttäytymisen tunnistamiseen verkkosivuilla. Sen avulla pystytään kohtalaisella tarkkuudella seuraamaan, miten eri yritysten edustajat vierailevat sivuilla ja mitä he siellä tekevät. Tämä on erityisen arvokasta tietoa myynnin prosessin kannalta, sillä käyttäytymisen perusteella myynti voi ajoittaa kontaktointia tai saada taustatietoa tapaamisiin esimerkiksi sen mukaan, millä sivuilla yritys on vieraillut.
Triggerit myynnin aktivoitumiseksi
Leadfeederin avulla halutut organisaatiot voidaan tägätä prospekteiksi tai liideiksi, myyntiprosessin määritelmien mukaisesti, ja rakentaa erilaisia käyttäytymiseen perustuvia automaatioita triggeröimään myynnin toimenpiteitä. Esimerkiksi, voidaan asettaa joku tietty toiminto, jonka tehtyään prospektiksi tai liidiksi tägätystä organisaatiosta lähtee kyseistä avaintiliä hoitavalle myyjälle automaattisesti sähköposti. Tämä voi auttaa sekä myyntiprosessin aikana että mahdollistaa esimerkiksi oikea-aikaisen ensikontaktoinnin.
ABM:ää voi testata kevyesti taktisilla valinnoilla ilman kalliita CRM-järjestelmiä
Esimerkiksi tällaisella taktisella kombinaatiolla ABM:n menetelmiä pystytään kevyesti testaamaan ja tuomaan käytäntöön parantamaan markkinoinnin tehokkuutta ja vähentämään hukkaa. Kalliita CRM-järjestelmiä ei välttämättä tarvita, varsinkaan alussa, kun prosesseja jalkautetaan käytäntöön markkinoinnin ja myynnin välille. Näin yritys voi tuoda moderneja taktiikoita käyttöönsä ketterästi ilman suuria investointeja ja raskaita jalkautusprosesseja.
Mistä kombinaatioista haluaisit kuulla lisää?
Jos mieleesi tulee markkinoinnin tavoitteita tai mahdollisia taktisia kombinaatioita niiden saavuttamiseksi, voit toivoa niitä aiheiksi tuleviin blogeihin laittamalla ideoita esimerkiksi sähköpostilla osoitteeseen [email protected]. Nappaa myös blogi seurantaan, jos haluat jatkossa saada tiedon uusimmista asiantuntijablogeista viikoittain sähköpostiisi, tai varaa suoraan 15-minuutin tapaaminen halutessasi keskustella yksityiskohtaisemmin juuri sinun yritystäsi koskevista näkökulmista.
Lue myös sarjan muut osat:
Osa 2. Facebook + LinkedIn lead gen ja Google Sheets -automaatio >
Osa 3. LinkedIn kohdatut yritykset ja Data Studio (=liidivalidointi) >