Voiko liidimainontaa hyödyntää tehokkaasti ilman raskaita ja kalliita CRM-integraatioita? Automaatiot eivät aina välttämättä tarkoita monimutkaisia järjestelmiä, jotka pitää ottaa käyttöön ja perehdyttää koko organisaatiolle myynnistä hallintoon ennen markkinoinnin automaation hyödyntämistä – parhaimmillaan ne voivat olla yksinkertaisia komboja, joiden avulla saadaan matalalla kynnyksellä tehokkaasti testattua kohderyhmän kiinnostusta ja eri liidihankintakeinojen ja -kanavien toimivuutta.
Lead gen -liidimainonta: Facebook ja LinkedIn
Kahden yleisimmin käytetyn B2B-sosiaalisen median markkinointikanavan liidigeneroinnin mainosmuodot ovat niin lähellä toisiaan, että niitä voidaan käsitellä saman otsikon alla. Molemmissa on tiivistetysti sama ajatus: tuodaan mainoksesta käyttäjä suoraan lomakkeelle, johon halutut tiedot täytettyään hän saa pääsyn ladattavaan materiaaliin poistumatta alustalta. Käyttäjä saa siis tarjotun materiaalin omia (henkilö)tietojaan vastaan.
Liidimainonnan perusajatus
Millainen sisältö sitten on toimivaa liidimainonnassa? Sopiva materiaali pitää tietenkin valita kohderyhmän ja asiakkuuden vaiheen mukaisesti, mutta joka tapauksessa sen on oltava käyttäjälle niin kiinnostavaa, että hän on valmis antamaan omat tietonsa sitä vastaan. Näin tehdessään B2B-päättäjät suurella todennäköisyydellä ymmärtävät, että heidän tietonsa päätyvät yrityksen CRM-järjestelmään tai myynnin kontaktoitavaksi.
Tärkeää: älä yritä pimittää tarkoitusperiä, vaan ole läpinäkyvä
Lomakkeella on hyvä kertoa suoraan, mihin annettuja tietoja käytetään. Jos siis tietoja voidaan käyttää esimerkiksi myynnin kontaktointiin, kannattaa se mainita lomakkeella ja lisäksi linkata aina myös yrityksen omaan tietosuojaselosteeseen. Sama pätee myös henkilötietojen säilyttämiseen GDPR:n mukaisesti. Näissä asioissa on syytä olla mielummin liian huolellinen kuin rämpiä reippaasti harmaan alueen puolella (vaikka kanavat antaisivatkin siihen mahdollisuuden).
Mitä tietoja kannattaa kysyä?
Kysy vain tietoja, joita oikeasti tarvitset. Jos pelkkä sähköpostiosoite riittää, on turha kysellä käyttäjän yritystä, titteliä tai puhelinnumeroa, sillä liian yksityiskohtaiset tiedot voivat vähentää käyttäjien innokkuutta antaa omia tietojaan. Sähköpostiosoite annetaan yleensä huomattavasti matalammalla kynnyksellä kuin puhelinnumero. Pyydä vain niitä tietoja, joita tarkoitukseesi tarvitset.
Tavoitteena myyntikelpoisten liidien hankinta ja validointi
Tuotujen liidien validointi ja laadun arviointi on tärkeää ja vaatii luonnollisesti saumattoman kommunikaation myynnin ja markkinoinnin välillä. Tässä kohtaa kompastutaan usein liian raskaisiin prosesseihin, joita myynnin ei ole helppoa ottaa käyttöön. Siitä syystä vaihe jää usein puutteelliseksi.
Liidien hallinta
Paras vaihtoehto tietysti on, että liidit saadaan suoraan ajettua CRM:ään, joka on jo yrityksessä käytössä. Monesti tämä on kuitenkin teknisesti haastavaa (tai kallista) toteuttaa, joten pienen kokeilun takia siinä ei ole järkeä. Lisäksi jotkut voivat kokea liidimainonnan vaativan CRM-järjestelmän käyttöönottoa, jos sellaista ei vielä ole käytössä, mutta tämä ei pidä paikkaansa. Yksinkertaisimmillaan liidit voidaan viedä taulukkoon, kuten vaikka Google Sheetsiin, jota lähes kaikki osaavat käyttää jo ennestään.
Sheets-taulukko – matalan kynnyksen CRM
Yksinkertaisimmillaan liidien sheets-taulukkoa voidaan käyttää kuin CRM:ää: liidit listataan riveittäin ja rikastetaan liidilomakkeelta saatujen henkilötietojen ja markkinoinnin tai myynnin manuaalisten merkintöjen avulla. Tyypillisesti ensimmäisenä voidaan merkata liidin laatu (Qualified / Not qualified) ja sen jälkeen mahdolliset jatkotoimenpiteet, kuten kontaktoinnit.
Automaattinen liidisyöte Zapierin avulla
Perusasetuksena liidit voidaan hakea ja ladata suoraan kanavasta (Facebook, LinkedIn), jossa niitä säilytetään määrätyn ajan. Alustat mahdollistavat myös suoria CRM-integraatioita, mutta jos niiden käyttäminen ei ole vaihtoehto, voidaan automaatio rakentaa manuaalisesti esimerkiksi Zapierin avulla. Vaikka tämä vaatiikin Zapierin maksullisen version, on investointi vain murto-osa raskaampiin järjestelmiin vaadittavista resursseista, ja siksi kevyt tapa testata vaivattomasti liidimainonnan toimivuutta.
Lead gen -mainonta liitetään Google Sheetsiin
Kun Zapierin avulla luodaan yhteys Facebook- ja LinkedIn-mainostilien ja Google Sheetsin välillä, voidaan halutut kentät asettaa päivittymään automaattisesti uusille riveilleen taulukkoon. Lisäksi voidaan myös asettaa esimerkiksi sähköpostimuistutus aina uuden liidin saapuessa. Facebookin ja LinkedInin liidit kannattaa tuoda omille välilehdilleen, jotta niiden sarakkeiden muokkaaminen on helpompaa ja käsittely pysyy yksinkertaisena. Lisäksi kannattaa tuoda liidin henkilötietojen lisäksi kampanjan tai kohdeyleisön nimi, jotta myöhemmin mahdollisesti useiden eri yleisöjen liidejä voidaan helposti suodattaa ja työstää samassa taulukossa. Yksityiskohtaisemmat ohjeet liitännän muodostamiseen löydät esimerkiksi täältä.
Yksinkertaisuus = tehokkuus
Teknologiat ja automaatiot mahdollistavat parhaimmillaan tehokkuutta ja säästävät aikaa, mutta harvoin, jos koskaan, ne tuovat suoraan itsessään ratkaisua mihinkään ongelmaan. Siispä yksinkertaisimmista ratkaisuista syntyvät usein tehokkaimmat prosessit ja parhaat tulokset.
Ota blogi seurantaan, jos haluat kuulla lisää taktisista komboista tai muista asiantuntija-aiheista tai ota suoraan yhteyttä mikäli haluat keskustella kyseisistä ratkaisuista juuri teidän kontekstissanne.
Lue myös sarjan muut osat:
Osa 1: LinkedIn ja Leadfeeder >
Osa 3. LinkedIn kohdatut yritykset ja Data Studio (=liidivalidointi) >