Suosittelumarkkinointi – tie prospektin sydämeen

Suosittelumarkkinointi on varmasti yksi vanhimmista markkinoinnin ja myynninedistämisen muodoista. Perinteisimmässä muodossa se on, kun haluat luotettavan korjaajan huoltamaan autosi ja kysyt kaverilta sopivaa firmaa. Kaverisi toteaa Virtasen hoitavan hommat hyvin ja laadulla. Sinä saat palvelun ja Virtanen saa kauppaa – kätevää.

Suosittelumarkkinoinnin toteutuksista löytyy myös huomattavasti monipuolisempia muotoja olipa sitten kyse suurista B2B-kentässä tapahtuvista kaupoista esimerkiksi meillä Aboadissa tai B2C-kentässä teknologiayhtiöiden, kuten Dropboxin tai Uberin, referral programeista. Suosittelumarkkinointi eli referral marketing onkin erittäin toimiva kasvua tukeva strategia monelle yritykselle, sillä se siirtää myynnin painetta prospektoinnista asiakassuhteiden hoivaamiseen ja saa aikaan viraalista kasvua.

Suosittelumarkkinointi eli referral marketing onkin erittäin toimiva kasvua tukeva strategia monelle yritykselle


Olemme jakaneet tämän aiheen kolmeen eri osa-alueeseen, jotka julkaistaan erillisinä kirjoituksina:
1. Suosittelumarkkinointi – tie prospektin sydämeen
2. Suosittelumarkkinoinnin esimerkit ja edut B2C-yritykselle
3. Lämpimiä liidejä B2B:ssä – suosittelumarkkinoinnin edut ja taktiikat


Mitä on suosittelumarkkinointi?

Markkinoinnin muoto perustuu yksinkertaiseen ajatukseen siitä, että ihmiset ostavat ihmisiltä ja yrityksiltä, jotka tuntevat, joista pitävät ja joihin luottavat. Nämä asiat pätevät olipa kyseessä sitten kuluttaja- tai yrityskauppa. On tärkeää huomioida, että suosittelumarkkinoinnissa brändi lainaa suosittelevan henkilön brändiä, vaikutusvaltaa ja verkostoa. Tämä tarkoittaa, että ihmisen pitää oikeasti uskoa suosittelevansa sopivaa ratkaisua, koska oma maine on pelissä.

Lähtökohtaisesti ihmiset suosittelevat mielellään parhaita ratkaisuja tutuilleen, kun niihin itse uskovat. Jos siis olet luottamuksen arvoinen ja asiakkaasi saattavat sanomaasi aktiivisesti eteenpäin, tulet pärjäämään hyvin tässä markkinoinnin lajissa.

Suosittelumarkkinointi suhteessa muihin markkinoinnin muotoihin

Markkinoinnin muotoja, teoriaita ja työkaluja on pilvin pimein ja digitaaliset työkalut sekä laajentavat että sekoittavat kenttää. Moneen muuhun markkinoinnin muotoon suhteutettuna suosittelumarkkinoinnissa on selkeitä vahvuuksia, mutta myös haasteita, joita olemme itsekin huomioineet sitä käyttäessä.

Suosittelumarkkinoinnin etuja

  • myynnillä on mahdollisuus panostaa asiakassuhteen hoivaamiseen
  • skaalautuvuus ei perustu mediabudjetin kasvuun
  • suositeltu liidi tai asiakas on pidemmällä myyntiputkessa kuin kylmä liidi
  • lainattu luottamus suosittelijalta mahdollistaa, että ostaja uskaltaa luottaa toimittajaan paremmin ja nopeammin
  • hinnasta tinkiminen vähenee, kun luotetaan, että hinta perustuu laadukkaaseen ratkaisuun
  • se mahdollistaa vakaan orgaanisen kasvun yritykselle

Suosittelumarkkinoinnin haasteita:

  • tuloksien näkeminen kestää kauemmin
  • huonosti viestitty unelma-asiakkaan profiili johtaa sopimattomiin suosituksiin (esim. kohdeyleisösi tai palveluvalikoimasi ulkopuolelta)
  • voi vaatia enemmän töitä alussa verraten muihin markkinoinnin muotoihin
  • vaikeasti ennustettava erityisesti alkuvaiheessa

Enemmän irti markkinoinnistasi? Tilaa markkinointivinkit sähköpostiisi!

Suosittelumarkkinoinnin tulee olla järjestelmä

Suosittelumarkkinoinnin tuloksia voi olla hyvin vaikea ennustaa ja sen tehokkuutta mitata. Erityisesti, jos et tee sitä suunnitelmallisesti. Jotta markkinoinnin muodosta saa mahdollisimman paljon irti, on syytä rakentaa markkinoinnin järjestelmä, jossa on erilaisia taktiikoita käytössä. Esimerkkejä ovat: myyntiprovisiot kauppoihin johtaneista suosituksista, eri suositteluorganisaatioihin kuuluminen tai esimerkiksi Uberin ja AirBnB:n tapa antaa jokaisesta suosittelemastasi uudesta käyttäjästä hieman rahaa matkakassaan. Lisää taktiikoita käsitellään seuraavissa julkaisuissa, jotka ovat erityisesti B2B- tai B2C-liiketoiminnalle.

Jotta markkinoinnin muodosta saa mahdollisimman paljon irti, on syytä rakentaa markkinoinnin järjestelmä

Ei seiso omilla jaloillaan

Vaikka suosittelumarkkinointi on hyvä tapa saada aikaan kasvua, ei se kuitenkaan toimi yksin. Ei ole loogista esimerkiksi ajatella, ettei yrityksesi tekisi digitaalista markkinointia, koska se tekee suosittelumarkkinointia. Digitaalisen markkinoinnin toiminnot tukevat tätä markkinoinnin muotoa ja sen työkalut pitää vain valjastaa kyseistä määränpäätä tukemaan. Näitä voivat olla esimerkiksi omat suosittelukoodit tai laskeutumissivut eri suosittelijoille, joista uusi asiakas voi jättää yhteydenottopyynnön. Prospektin johdattaminen asiakkaaksi markkinoinnin keinoin on kuitenkin kokonaisuus ja sen pitää tapahtua kokonaisvaltaisesti eri markkinoinnin kanavien, työkalujen ja keinojen avulla.

Digitaalisen markkinoinnin toiminnot tukevat tätä

Olen suosittelumarkkinoinnin vastahakoinen evankelista

En itse nähnyt suosittelumarkkinointia koskaan sellaisena, joka olisi potentiaalinen kasvun tuoja yrityksellemme. Tässä vaiheessa, kun noin 90% liikevaihdosta tulee kyseisen markkinointimuodon kautta, voinen kuitenkin syödä hattuni ja todeta olleeni väärässä.

noin 90% liikevaihdosta tulee kyseisen markkinointimuodon kautta

Nykyisin näen suosittelumarkkinoinnin yhtenä tärkeimmistä kasvvumoottoreista yrityksellemme, koska se sisältää elementtejä viraalisesta markkinoinnista, joka keventää myynnin painetta. Tämä antaa meille mahdollisuuden keskittyä asiakkaidemme markkinoinnin kehittämiseen, joka vastavuoroisesti ruokkii suosittelukoneistoa entisestään.

Usein liiketoiminnan taustavoimana toimiva, mutta unohdettu markkinoinnnin muoto voi tarjota yrityksellesi kasvupotentiaalia ja uusia tapoja löytää asiakkaita. Teemmepä kuluttaja- tai yrityskauppaa, niin teemme aina kauppaa ihmisten kanssa ja kuten todettua: ihmiset ostavat ihmisiltä ja yrityksiltä, jotka tuntevat, joista pitävät ja joihin luottavat. Tämä voi olla sinun yrityksesi mahdollisuus olla yksi niistä.

ihmiset ostavat ihmisiltä ja yrityksiltä, jotka tuntevat, joista pitävät ja joihin luottavat

Seuraavissa kirjoituksissa tulemme perehtymään suosittelumarkkinointiin erikseen B2B- ja B2C-yrityksissä. Jos haluat tiedon, kun nämä kirjoitukset julkaistaan, liity sähköpostilistallemme.

 

Kirjoittaja

CEO

Juha on se, jolle soitetaan, kun on aika luoda asiakaslähtöistä ja modernia digitaalista markkinointia. Markkinoinnin konseptointi, digitaalinen markkinointi ja mittaus kuuluvat tämän herran erityisosaamiseen.