Lämpimiä liidejä B2B:ssä – suosittelumarkkinoinnin edut ja taktiikat

B2B-liiketoiminnassa suosittelumarkkinointi lähtee usein liikkeelle siitä, että jollakulla on ongelma yrityksessään ja he pyytävät apua ratkaisun löytämiseen ihmiseltä, jonka tuntevat, josta pitävät ja johon luottavat. Tämä linkittää heidät yhteen uuden luotetun palvelu- tai tuotetoimittajan kanssa.

Kolmiosaisen blogisarjamme viimeinen osa onkin yksi henkilökohtaisista suosikeistani. Olemme jo todenneet suosittelumarkkinoinnin olevan vahva kasvumoottori ja lisä yrityksen onnistuneeseen markkinointiin sekä tarkastelleet, miten sitä voi käyttää onnistuneesti kuluttaja- eli B2C-liiketoiminnassa. Suosikin tästä itselleni tekee se, että kyseinen markkinoinnin muoto on mahdollistanut meidän yritykselle nopean kasvun ja siirtymisen jatkuvasti monimutkaisempiin ja haastavampiin projekteihin, kun saamme vahvoja suosituksia.


Olemme jakaneet tämän aiheen kolmeen eri osa-alueeseen, jotka on julkaistu erillisinä kirjoituksina:
1. Suosittelumarkkinointi – tie prospektin sydämeen
2. Suosittelumarkkinoinnin B2C-yritykselle [esimerkit ja edut]
3. Lämpimiä liidejä B2B:ssä – suosittelumarkkinoinnin edut ja taktiikat


Suosittelumarkkinointi on kuin tehty suomalaiseen bisneskulttuuriin

Harvoin kuulee, niin osuvia sanoja, kun kuulin New Yorkista Suomeen muuttaneelta B2B-myyjältä: ”Finland in business is not a country. It’s a country club.”

Tämän voi toki päätellä kahdella eri tavalla:

  1. Ostaja ostaa myyjältä vain, koska he ovat tuttuja.
  2. Ostaja ostaa myyjältä vain, koska hän voi luottaa myyjään.

Sama tilanne – kaksi eri katsontakantaa. Suomalaisessa liiketoimintakulttuurissa luottamus on yksi tärkeimmistä asioista, jota yritys voi tavoitella. Oman kokemukseni mukaan suomalainen kulttuuri ei ole tässä poikkeus tai edes kärkimaita verrattuna esimerkiksi Saksaan, jossa vakaan luottamuksen aikaansaaminen on bisneksessä kaiken alku.

Luottamuksen saavuttamisen jälkeen liikevaihdon ja liiketoiminnan kasvu kyllä seuraa. Tästä johtuen suosittelumarkkinointi on hyvä tapa edistää B2B-liiketoimintaa niin Suomessa kuin muuallakin maailmassa. Yritysten välisessä kaupassa on kuitenkin enemmän ihmistä ja rahaa pelissä, kuin tavallisesti kuluttajakaupassa.

Suomalaisessa liiketoimintakulttuurissa luottamus on yksi tärkeimmistä asioista, jota yritys voi tavoitella.

Suosittelumarkkinoinnin edut ja haasteet B2B:ssä

Suosittelumarkkinoinnin olemme todenneet olevan sitä, kun henkilö lainaa omaa brändiään ja suhteitaan sinun brändillesi ja toimii markkinointikanavana. Tämä markkinointikanava on toki vahvempi kuin monet muut, mutta mitkä ovat sen edut ja haasteen?

Suosittelumarkkinoinnin edut

  • Lämpimiä liidejä: Suosittelumarkkinoinnista tullut liidi on todennäköisesti valmiimpi ostamaan, sillä tämä on pyytänyt suositusta hyvästä toimijasta.
  • Nopeampi myyntisykli: Kun kohtaat asiakkaan ensimmäistä kertaa suosittelumarkkinoinnin kautta, hän on usein jo päätöksentekovaiheessa. Olet hypännyt yli useita askeleita, joka saa aikaan sen, että kaupan nopeus voi jopa yllättää.
  • Jatkuva viraali kasvu: Kun yrityksesi tai sinä kasvatatte verkostoanne, yhä useampi suosittelee teitä. Tällöin kasvu ylittää 1.1-kertaisen kasvuvauhdin, jossa esimerkiksi yksi asiakas tuo keskimäärin enemmän, kuin yhden uuden asiakkaan.
  • Pääpaino asiakashyödyn tuottamisessa: Kun myynnin tarvitsee tehdä vähemmän liidien validoinnin, lämmittämisen ja jatkuvat propsektoinnin eteen, jää aikaa tuottaa tarpeellista lisäarvoa asiakkaalle.

Suosittelumarkkinoinnista tullut liidi on todennäköisesti valmiimpi ostamaan, sillä tämä on pyytänyt suositusta hyvästä toimijasta.

Suosittelumarkkinoinnin haasteet

  • Tulokset saapuvat aluksi hitaasti: Kuten suosittelumarkkinoinnissa yleensä, tulokset saapuvat hitaammin, kuin monessa muussa markkinoinnin muodossa. Tämä johtuu siitä, että ihmisten luottamuksen ansaitseminen on hidas prosessi.
  • Nojaa vahvasti avainhenkilöihin: Ollessaan hyvin ihmisiin sitoutunut tapa saada uusia asiakkuuksia, voi avainhenkilön poistuminen yrityksestä aiheuttaa tyhjiön markkinoinnissa ellei sitä varten ole luotu vahvaa järjestelmää.
  • Vaikea ennustettavuus uusasiakasprojekteissa: Koska asiakas on pidemmällä myyntiputkessa, kun hän tulee näkyväksi tutkallenne, voi uuden projektin aloitustarpeen nopeus yllättää.
  • Ei toimi tyhjiössä: Suosittelumarkkinointi ei toimi ilman muita markkinoinnin muotoja eikä se pysty korjaamaan rikkinäistä markkinointia tai tarjontaa.

Kuten suosittelumarkkinoinnissa yleensä, tulokset markkinoinnin muodosta saapuvat hitaammin…

Enemmän irti markkinoinnistasi? Tilaa markkinointivinkit sähköpostiisi!

Suosittelumarkkinoinnin työkalut

Suosittelumarkkinoinnin perustana on toki se, että yrityksesi ja sen henkilöt koetaan luotettaviksi ja laatutaso koetaan jatkuvaksi. Tällöin uskalletaan huoletta suositella eteenpäin palveluitasi tai tuotteitasi. Suosittelumarkkinoinnin tehostumisen ja kasvun eteen tarvitsee kuitenkin tehdä töitä.

Seuraavassa on kolme erilaista tapaa vahvistaa tätä markkinointia ja varmistaa, että kasvumoottori tuo teille jatkossakin liiketoimintaa:

  • Myyntiprovisiot suosittelijoille: Voit lisätä ihmisten halukkuutta suositella palveluitasi tai tuotteitasi tarjoamalla kauppaan johtaneen liidin tarjouksen loppusummasta myyntiprovision prosenttiosuutena. Prosentin koko voi olla huomattavasti pienempi, kuin kuluttajakaupassa, koska jo matalatkin prosentit voivat tuoda hyvää lisätuloa suosittelijalle.HUOM! Älä sisällytä myyntiprovisioita loppuhintaan ja maksata sitä asiakkaallasi! Ei siksi, etteikö palvelustasi pitäisi maksaa tietty hinta, vaan siksi, että hyväksikäytät tätä luottamusta rahan nyhtämiseen tilanteessa, jossa sinun uskotaan ajattelevan suosittelijan ja asiakkaan parasta. 2-5-prosenttia myynnin kustannuksena ei ole suuri osuus siitä hyvästä, että saat lähes valmiin kaupan.
  • Verkostoituminen: Tämä ei varmasti tule yllätyksenä, mutta yrityksesi ihmisten pitää kohdata muita ihmisiä useita kertoja ja viestiä luottamusta kerta toisensa jälkeen. Tähän ei ole nopeita voittoja, joten on turha olla se myyntitykki joka käy kerran kaikki tilaisuudet läpi ja koittaa buukata jokaisen kanssa palaveria. Tämän jälkeen lähtien kotiin kiroillen, kun tyhmät asiakkaat eivät osaa ostaa. Pitkäaikaiseen luottamuksen rakentamiseen sopivia tilanteita ovat esimerkiksi asiakkaitasi houkuttelevat Meetupit (esimerkki), Nuorkauppakamarit, verkostoitumistilaisuudet sekä erilaiset suositteluorganisaatiot.
  • Suositteluorganisaatiot: Organisoitu suosittelutoiminta on maailmalla yleistä ja Suomessakin suuressa kasvussa. Esimerkiksi BNI (Business Network International) -ryhmät ovat kokeneet vahvaa suosiota, kun ihmisille fasilitoidaan mahdollisuus tuottaa lisäarvoa liikekumppaneilleen suosittelujen avulla. Toiminnan tarkoituksen pohjana on luoda liikesuhteita, joissa luotetaan toiseen ihmiseen ja tämän liiketoimintaan. Tällöin toisesta tulee käytännössä yrityksesi puolestapuhuja, vaikkei siitä rahallista korvausta saada. Korvaus tulee tässä vastavuoroisena suosituksena sinulta toisen henkilön yritykselle.
  • Ole avuksi: Olen vahvasti ilmaisen työn tekemistä vastaan. En sitä oleta muilta, enkä sitä itseltänikään salli. This being said, kannattaa pyrkiä aina auttamaan verkostossasi olevia ihmisiä ja yrityksiä menestymään liiketoiminnassaan. Tällöin annat pieniä maistiaisia siitä, mitä saat itse aikaan ja ihmisille syntyy luonnostaan tarve palauttaa palvelu. Moni voi huolestua, että asiakashan lähtee sitten itse tekemään vinkkien mukaan. Mieti kuitenkin, onko palvelusi siinä vaiheessa oikeasti niin hyvä, jos saat muutamassa minuutissa puhuttua sen turhaksi?

…yrityksesi ihmisten pitää kohdata muita ihmisiä useita kertoja ja viestiä luottamusta kerta toisensa jälkeen.

Ota suosittelija mukaan myyntiprosessiin

Suosittelumarkkinoinnin tehokkuuteen vaikuttaa myös suosittelijan halukkuus olla mukana viemässä myyntiprosessia eteenpäin. Tähän on hyvä kiinnittää huomiota. Vaikka on aina parempi saada liidi, kuin ei mitään, on myyntiprosessissa aktiivisesta suosittelijasta huomattavaa hyötyä. Pitämällä suosittelevan henkilön mukana tukemassa ostopäätöstä maksimoit onnistumismahdollisuuden. Roolien ollessa toisinpäin on suositeltavaa toimia samoin.

Lopuksi

B2B-ostoprosessia kuvaillaan usein oppikirjoja myöten rationaalisemmaksi ja enemmän faktoihin perustuvaksi, kuin kuluttajakauppaa. Pitää toki paikkansa, että suuria investointeja ei tehdä (toivottavasti) heräteostoksina. Yritysmyynnissä on kuitenkin usein vaikea saada tietoonsa objektiivisesti kaikkia ostettavaan tuotteeseen tai palveluun liittyviä faktoja, joiden pohjalta tehdä päätös. Tämä johtaa siihen, että ihmiset joutuvat ottamaan riskejä oston yhteydessä ilman takeita eli osa päätöksestä pitää tehdä ns. fiilispohjalta. Luottamus, erityisesti monimutkaisissa ostoissa, on se, mikä auttaa ostajaa tekemään päätöstä. Tätä tukee oikein tehty suosittelumarkkinointi.

 

Kirjoittaja

CEO

Juha on se, jolle soitetaan, kun on aika luoda asiakaslähtöistä ja modernia digitaalista markkinointia. Markkinoinnin konseptointi, digitaalinen markkinointi ja mittaus kuuluvat tämän herran erityisosaamiseen.