Kuvalähde: https://www.airbnb.com/
Jatkaessamme kolmeosaista blogijulkaisujen sarjaamme suosittelumarkkinoinnista käännämme seuraavaksi katseen suosittelumarkkinoinnin tapoihin ja tekniikoihin kuluttajaliiketoiminnan puolella. Jos et ole vielä lukenut aikaisempaa kirjoitustamme suosittelumarkkinoinnista, pääset lukemaan sen täältä. Myöhemmin blogisarjassa tulemme kohdistamaan katseemme myös suosittelumarkkinoinnin hyödyntämiseen B2B-liiketoiminnassa.
Olemme jakaneet tämän aiheen kolmeen eri osa-alueeseen, jotka julkaistaan erillisinä kirjoituksina:
1. Suosittelumarkkinointi – tie prospektin sydämeen
2. Suosittelumarkkinoinnin B2C-yritykselle [esimerkit ja edut]
3. Lämpimiä liidejä B2B:ssä – suosittelumarkkinoinnin edut ja taktiikat
Millaisille yrityksille?
Kuluttajakauppaa käyviä yrityksiä on luonnollisesti monenlaisia ja monet niistä palvelevat sekä yrityksiä että kuluttajia. Suosittelumarkkinoinnin kentässä yleisiä esimerkkejä tällaisista yrityksistä ovat esimerkiksi pilvipalvelut, kuten Google Drive, Evernote sekä Dropbox.
Suosittelumarkkinointia käytetäänkin usein osana SaaS-ratkaisujen (Software-as-a-Service) markkinointia. Tämä johtuu siitä, että se lisäpalkkio tai alennus, joka annetaan, aiheuttaa lähes huomaamattomat lisäkustannukset myyjälle ja on tällöin käytännössä ilmaista markkinointia.
Vaikka suosittelumarkkinointi on ohjelmistopuolella helppoa, voidaan sitä käyttää myös perinteisemmillä toimialoilla, kuten palveluiden ja tuotteiden myynnissä. Sen mahdollisuudet ovat kattavat. Uskallan, jopa väittää, että keksimme sopivan ratkaisun sinunkin liiketoimintaasi.
Suosittelumarkkinointi on (edelleen) järjestelmä
Silläkin riskillä, että edelllisen blogkirjoituksen lukeneelle vaikutan rikkinäiseltä levyltä, haluan painottaa asiaa. Ollakseen mitattava suosittelumarkkinointi vaatii: suunnitelmallisia toimenpiteitä ja selkeitä toteutuksia. Tällaisella markkinointijärjestelmällä ei tarkoiteta teknistä toteutusta, vaikka usein niitäkin elementtejä on, vaan selkeää suunnitelmallista toteutusta, mittausta ja analyysia. Tavoitteiden asettamista ja seurantaa sekä niiden perusteella päätösten tekemistä.
Ollakseen mitattava suosittelumarkkinointi vaatii: suunnitelmallisia toimenpiteitä ja selkeitä toteutuksia.
Edut
Suosittelumarkkinoinnin edut kuluttajapuolella vaihtelevat alasta riippuen, mutta tietyt hyödyt ovat alalla kuin alalla. Universaalimpia etuja ovat:
- Helppo skaalautuvuus: Oikein rakennettu suosittelumarkkinointijärjestelmä mahdollistaa, että yrityksen ei tarvitse tehdä jokaisen järjestelmän kautta tulevan asiakkaan eteen yhtä paljon työtä, vaan työn määrä suhteessa tuloksiin madaltuu huomattavasti.
- Viraalinen kasvu: Järjestelmän skaalautuvuus ja nykyisten asiakkaiden suosittelut tuovat viraalista kasvua, jos viraalisuuskerroin (kuinka monta uutta asiakasta yksi nykyinen asiakas tuo keskimäärin) on yli 1 eli 1,01-kerroin on jo sitä, vaikkakin hidasta.
- Kustannustehokkuus: Suosittelumarkkinoinnilla, jossa esimerkiksi nykyiset asiakkaat hankkivat uusia asiakkaita, mahdollistetaan kevyemmän mediabudjetit, joita voidaan taasen kohdistaa suosittelumarkkinoinnin tukemiseen ja asiakasyhteisön hoivaamiseen.
…yrityksen ei tarvitse tehdä jokaisen järjestelmän kautta tulevan asiakkaan eteen yhtä paljon työtä, vaan työn määrä suhteessa tuloksiin madaltuu huomattavasti.
Haasteet
Ei niin hyvää, ettei jotain huonoakin tai ainakin haastavaa. Suosittelumarkkinoinnin ollessa erittäin varteenotettava markkinoinnin muoto B2C-yrityksille, pitää se kuitenkin sisällään joitain haasteita, jotka pitää ottaa huomioon, riippuen yrityksesi liiketoiminnasta ja alasta.
- Ei korjaa muita ongelmia markkinoinnissa: Markkinoinnissa pätee periaate ”Garbage in garbage out”. Jos tuote, palvelu tai markkinointisuunnitelma on pielessä, ei ole väliä käytätkö sitten suosittelumarkkinointia tai jotain muuta. Tämä keino vahvistaa onnistunutta markkinointia ja luo edellytykset sille, mutta ei korjaa rikkinäistä.
- Leikkaa katteita: Joillain aloilla, kuten fyysisen kuluttajatavaran aloilla esimerkiksi kuponkiratkaisut, joissa suosittelija voi antaa toiselle koodin alennusta varten, syö myyjän katteita. Kuten aiemmin todettua, usein suosittelun kautta tulleista tuotteista ja palveluista ollaan kuitenkin valmiita maksamaan enemmän, koska hinnan nähdään heijastelevan laatua.
- Tulokset näkyvät hitaammin: Suosittelumarkkinointi nojaa vahvasti olemassaolevien asiakkaiden aktivointiin, jotta nämä hankkivat sinulle uusia asiakkaita. Vaikka tämä on tehokas tapa saada uusia asiakkaita, pitää yrityksesi ensin saada ne ensimmäisen portaan asiakkaat, jotka testaavat palveluasi ja tulevat suosittelijoiksi ollessaan tyytyväisiä ja oikein motivoituja.
Tämä keino vahvistaa onnistunutta markkinointia ja luo edellytykset sille, mutta ei korjaa rikkinäistä.
Esimerkkikampanjat
Jos et ole itse koskaan tehnyt suosittelumarkkinointia, olet mitä todennäköisimmin päätynyt sen kohteeksi. Sitä on käytetty liiketoiminnan kasvumoottorina jo pitkään. Esimerkiksi Dropbox-pilvipalvelun kasvun takana oli kyseinen markkinointi. Vuonna 2010 yritys oli laskenut, että heidän yhden maksavan asiakkaan hankkimiseen kulunut mediabudjetti oli 288 – 388 dollaria, joka oli liikaa suhteessa 99 dollarin vuosimaksuun. Sekä suosittelijaa, että uutta asiakasta palkinnut suosittelujärjestelmä mahdollisti yritykselle raportoidun 60% kasvun.
- Pilvipalvelut ja ohjelmistot: Yritys voi kustannustehokkaasti tarjota nykyisille asiakkailleen ilmaisia premium-ominaisuuksia perustuen tämän hankkimiin uusiin asiakkaisiin. Lisäksi on hyvä palkita niitä asiakkaita, jotka liittyvät suosittelun kautta, koska tämä motivoi molemminpuolisesti käyttämään järjestelmää.
- Kauppapaikat (eCommerce): Jos palvelussa liikkuu rahaa tai rahaan verrattavaa valuuttaa, ovat alennukset tai vielä mieluummin pieni määrä shoppailurahaa hyvä antaa asiakkaalle. Kun annat budjettia, päästät henkilön riskittömästi tutustumaan kauppapaikan tarjontaan.
- Palveluliiketoiminta: Palvelut pitävät sisällään usein intiimimpiä asiakassuhteita, kuin esimerkiksi ostaminen verkkokaupasta. Tällöin suosittelujen saaminen voi kestää pidempään, mutta ne ovat vahvempia. On hyvä vahvistaa yksilöiden suositteluvalmiutta esimerkiksi tarjoamalla heille kanta-asiakasluokkia perustuen suositusten määrään tai jokaisesta uudesta asiakkaasta voi tarjota yhden ilmaisen palvelukerran.
- Tuoteliiketoiminta: Katsotaan tuotepuolta nyt valmistajan näkökulmasta, jolloin jälleenmyyjään ei oteta kantaa. Suosittelumarkkinointi keskittyy tässä hyvin vahvasti hetkiin, jolloin asiakas ottaa tuotetta ensi kertaa käyttöön ja vielä perustelee päätöstään. Esimerkiksi pakkauksessa voi kaiken muun vaikuttavuuden lisäksi olla tarjous ystävälle jaettavaksi. Ihminen voi vahvistaa oman ostopäätöksensä oikeutusta sillä, että saa myös muut ostamaan.
Suosittelumarkkinointi on todistetusti vahva kasvu- ja markkinointikanava yrityksille. Jos se sopii liiketoiminnallesi, sitä kannattaa ehdottomasti testata. Saatatkin alkaa huomaamaan enemmän kyseisiä kampanjoita, kun tiedät niitä etsiä. Tässä on myös innovaation paikkoja, sillä monet alat ovat lähteneet kopioimaan muilta toimivia malleja innovoimatta kovin paljoa uutta. Vaikka olemassaolevat siis toimivat, voi uusista malleista löytää hyviä koskemattomia kasvukeinoja.
Suosittelumarkkinointi on todistetusti vahva kasvu- ja markkinointikanava yrityksille.
Seuraavassa blogkirjoituksessa tulemme käsittelemään suosittelumarkkinointia B2B-yrityksille, myyjille ja markkinoijille.