Myyntiputki jumissa? – Näillä markkinoinnin keinoilla voit vauhdittaa b2b-asiakkaan myyntiprosessia

Tuoko markkinointisi mitattuja tuloksia viivan alle? Erään määritelmän mukaan markkinoinnin perimmäinen tehtävä on tukea myyntiä, mitä se tietysti viime kädessä onkin. Mutta meneekö liidejä tehokkaasti tuova markkinointi hukkaan, jos myyntiputki sakkaa, myyntiprosessi venyy eikä tuloksia synny. Tällöin markkinoinnista kannattaa etsiä keinoja, miten myyntiputkea voidaan tukea ja edistää.

Tunnista oikeat organisaatiot

Myyntiputkessa olevat organisaatiot on usein helppo tunnistaa, koska heihin on saatu suora kontakti (esim. tarjous, tapaaminen, puhelu, email). Jos käytetään CRM:ää, usein loogisin vaihtoehto on ladata lista niistä organisaatioista, jotka ovat tällä hetkellä myyntiputkessa, tai muussa tilassa, joissa niihin halutaan vaikuttaa aktivoitumaan positiivisesti oman myyntiprosessin kannalta (esim. ”palataan myöhemmin” -vastanneet).

Näin markkinointia voidaan kohdistaa avaintilikohtaisesti, eli puhutaan Account-Based -markkinoinnista.

Mikäli kohdeyrityksiä ei ole mahdollista tunnistaa/listata, tai listayleisöjen koko jää liian suppeaksi, voidaan osto- ja harkintavaihetta päätellä tietyistä toiminnoista. Tällaisia voivat olla esimerkiksi verkkosivukäynnit tai -konversiot, tiettyihin sisältöihin tutustuminen tai reagointi kanavissa.

Kohdista tehokkaasti

Kohdistettu LinkedIn-markkinointi on b2b-markkinoijan itsestäänselvä valinta silloin, kun halutaan tavoittaa tietyt päättäjät nimettyjen organisaatioiden sisältä. Jos kohdeyrityksiä on vähän, voidaan kampanjan kohdistustyökalussa suoraan rajata halutut organisaatiot. Listayleisön käyttö on kuitenkin suositeltavaa, sillä se mahdollistaa samalla tarkemman näkymän organisaatioiden käyttäytymiseen Engaged organizations -raportoinnin avulla. Lisäksi listayleisö on helppo päivittää esimerkiksi viikoittain tai kuukausittain, kun myyntiputken organisaatioissa tapahtuu muutoksia, ja näin ajantasainen yleisö päivittyy kohdistukseen aina automaattisesti.

Useat alustat tarjoavat erilaisia kohdennusmahdollisuuksia myös sähköpostilistojen perusteella. Näiden hyödyntäminen kaatuu kuitenkin usein siihen, että ne vaativat toimiakseen huomattavan suuren volyymin. Lisäksi markkinointiluvan, datasiirron ja -omistuksen sekä yritys-/yksityissähköpostien sekoittuminen takia ne ovat usein ongelmallisia tai vähintäänkin harmaalla alueella GDPR:n kannalta.

Haluttujen päättäjien ja päätöksiin vaikuttavan komitean tunnistaminen ja kohtaaminen on äärimmäisen tärkeää. Pelkän päättäjät tavoittaminen ei useinkaan riitä, sillä pitkäksi venyvät myyntiprosessit johtuvat usein juuri yrityksen sisäisen päätöksenteon haasteista. Vaikuttamalla ja vakuuttamalla mahdollisimman laajasti kaikkiin päätöksenteon avainhenkilöihin organisaation sisällä mahdollistetaan paras mahdollinen lopputulos oman myyntiprosessin lopputuloksen kannalta.

Vakuuta sisällöin

Millaisia sisältöjä myyntiputken aikana sitten kannattaa kohdentaa? Asiaa voi lähestyä siltä kantilta, että usein juuri sen varsinaisen päätöksentekijän vakuuttaminen onnistuu, mutta taustalla vaikuttava komitea jää kylmäksi, koska heitä ei pääse suoraan kohtaamaan. Suunnittele siis sisältöjä, jotka tukevat sitä viestiä, jonka haluaisit välittää päästessäsi kohtaamaan heidät kasvotusten.

Tyypillisesti potentiaalista asiakasta vakuuttavat sisällöt voivat olla esimerkiksi:

  • referenssit
  • yrityksen arvot
  • loppuhyödyn tai ongelman ratkaisun korostaminen
  • lisää tietoa ja syvää ymmärrystä aiheesta osoittavat sisällöt, kuten blogit
  • aktivoivat sisällöt, kuten esitteen/oppaan lataukset tai webinaarit

Vakuuttavuuden ja kiinnostavuuden lisäksi sisältöjen on oltava visuaalisesti yhteneviä, sillä komitean vakuuttamisen KPItä ei useinkaan mitata klikkauksina tai CTR:inä, vaan ennemmin riittävänä peittona kohdeyleisön maksimaalisen kattavuuden ja impaktin aikaansaamiseksi. Näin yhtenevä visuaalinen ilme ja matalamman kynnyksen intention osoitukset, kuten videon katselut, saavat aikaan jo toivottua vaikutusta yleisössä.

Lue lisää aiheesta:

B2B Markkinointi- ja myyntiputken suunnittelu liidihankinnan tueksi >

Pysy mukana digitaalisen markkinoinnin kehityksessä Digitaalisen markkinoinnin viikkokatsauksella

Tilaa ilmainen viikkokatsaus