Kaikilla liiketoiminnan osa-alueilla on syntinsä ja ne löytyvät myös myynnistä. Halusinkin nostaa esiin ne yleisimmät synnit, joita näen myyntiorganisaatioissa riippumatta myyjien kokemuksesta, tiimin koosta tai markkinasta.
Jos organisaatiossanne myydään jotain, mikä on hiemankin kompleksimpaa myyntiprosessin osalta, saatat tunnistaa ja yhtyä näihin synteihin. Minäkin olen niihin syyllistynyt, mutta nähnyt myös tien pois niistä ja autan muitakin niistä puhdistumaan.
Sinä et kuitenkaan tullut tänne lukemaan selityksiä vaan syntejä, joten eiköhän listata!
Synnit
Tulet huomaamaan, että suurin osa synneistä johtaa jollain tavoin ajan väärinkäyttöön, mikä johtaa suoraan rahan väärinkäyttöön. Tällöin rahaa ei joko saada riittävän nopeasti tai sitä hukataan vääriin asioihin. Joka tapauksessa tämä on huonoa bisnestä.
1. Myyjä juoksee asiakkaan perässä, eikä sitouta prosessiin
Jos myyjä joutuu ensimmäisen kohtaamisen jälkeen pommittamaan asiakasta sähköposteilla, puheluilla, tekstiviesteillä ja vaikka millä saadakseen tämän uudestaan kiinni, on menty metsään. Jos seuraava steppi ei ole molempien kalentereissa (joka kerta), on tehty virhe. Tämä pätee, vaikka asiakkaalla ei olisi tarvetta palveluillesi juuri nyt. Myöhemmin voi olla.
Tämä täysin vältettävä perässä ravaaminen kuluttaa huomattavan määrän myyjän aikaa ja venyttää myyntiprosessia. Ajatelepa, jos 6 kuukauden myyntiprosessi venyy tämän takia 50 %, mitä se skaalautuessaan kaikkeen tekemiseen tarkoittaa kassalle sekä kuluina että potentiaalisen tulonmenetyksenä.
2. Kaupallinen prosessi perustuu naama-ajan, eikä kontaktipisteiden määrän ja laadun, maksimointiin
Aina, mutta erityisesti korona-ajan jälkeen: kenen luulet oikeasti haluavan könöttää palaverihuoneessa katsomassa presentaatiotasi tunnin? Myyjä voi itse elää harhaluulossa, että kaikki, mutta siitä on totuus kaukana. Tällainen klassinen naama-ajan maksimointi, turha logistiikka paikalle raahautumiseen ja vanhan mallin hekumointi perustuu nostalgiaan, ei tuloksellisuuteen. Sen sijaan pitäisi maksimoida pienten kohtaamispisteiden määrä ja laatu, mikä tuo molemmille osapuolille ajansäästöä.
On varmasti turhaa summata, että aika-raha-tekijät tässäkin ovat ne merkitykselliset.
3. Myyntiprosessia, taktiikoita ja materiaaleja ei ole dokumentoitu arkeen sopiviksi
Yleinen haaste on se, että vaikka myyntiprosessi ja keinot on hienosti dokumentoitu kirjoihin ja kansiin, niitä ei käytetä arjessa. Dokumentointi on siis ollut turha kirjoitusharjoite.
Tämä johtaa myyntiprosessin muuttumiseen luovaksi harjoitteeksi, jossa vain mestarit pärjäävät ja sitten ihmetelläänkin, mikseivät loput 80 % myyjistä saa tuloksia aikaan. Puhumattakaan tilanteesta, jossa se mestari lähtee pois ja vie kaiken hiljaisen tiedon mukanaan.
Parhaat suunnitelmat ja dokumentaatiot ovat sellaisia, joista on hyötyä arjessa, joita päivitetään ja joihin lisätään materiaalia.
4. Käytössä on 1960-luvulla hyväksi todettu myyntiprosessi
Jos sanot tekeväsi modernia myyntiä, kerro, mikä siinä on oikeasti uutta verrattuna tuohon aikakauteen lukuunottamatta sähköpostia, .pdf-materiaaleja paperin sijaan ja vähäisempää viinanjuontia? Usein ei paljonkaan. Olemme ottaneet samat toimintamallit ja tunkeneet ne Teamsiin, sähköpostiin ja vähän modernimmin puoliviralliseen LinkedIn-kirjoitteluun.
Myyntiprosessisi tulee hyödyntää nykyteknologian mahdollisuuksia saada aikaan lyhyempiä, monipuolisia ja sitouttavia kohtaamisia. Samalla kerätään asiakkaasta käyttäytymisdataa, jotta voidaan ymmärtää häntä paremmin ja palvella läpi prosessin monimuotoisesti.
Kun käytetään moderneja työkaluja vanhojen hyvien aikojen tapaan, menetetään paljon, vaikka olisimme muuten liiketoiminnassa ihan kehityksen veitsenterällä. “Se, miten teet jotain on miten teet kaiken” on sanontana pätevä tähän. Jos et vaikuta jo myyntiprosessilla, et erotu muista tarjoajista.
5. Myyntiä tehdään putkinäöllä
Putkinäköisestä myynnistä kärsivät eniten liidien hankinta ja konvertointi ensimmäiseksi tapaamiseksi. Prospektointia tehdään usein vain yhdellä tai kahdella tavalla (kuten soittamalla tai sähköpostitse). Valitettavasti tämä ajattelu on turhan kapeaa.
Liidien generoinnissa ja myyntiprosessissa on tärkeää käyttää portfolioajattelua, jolla keinoja myyntiprosessin aloittamiseen on useita, jolloin luodaan ostajalle paremmat mahdollisuudet valita itselleen sopiva tapa lähteä alkuun ja myyntiprosessi varioituu edellä mainitun aloitustavan mukaan sekä tarvittaessa esimerkiksi kaupan arvon ja vastaavien määritteiden mukaan.
Synninpäästö
Synninpäästösi tulee olemaan se, että jokainen on ollut jollain tavoin syntinen. Osa jatkaa vanhalla linjalla ja saattaa jopa menestyä siitä huolimatta. Osa on korjannut tilanteen ja osa on vielä matkalla parempaan.
Se, haluatko kehittää näitä asioita, on sinusta tai organisaatiostasi kiinni. Ei kannata kuitenkaan kieltäytyä uskomasta näitä asioita sen perusteella, että sinulla saattaa olla enemmän myyntikokemusta kuin minulla ikävuosia tai koska nykyinen toimintatapa on toiminut tähän asti näistä huolimatta.
Mainitsemani löydökset ja ratkaisut niihin ovat riittävän suurella otannalla testattu toimiviksi, että on haastavaa perustella, mikseivät ne auttaisi myös sinua ja teitä.
Siunaus
Tämä teksti saattaa tuntua jossain määrin tylytykseltä. Laitetaan siis lääkkeen perään hieman sokeria. On nimittäin positiivista, että näihin hyvin yleisiin haasteisiin löytyy ratkaisuja. Ratkaisuja, joilla myyntiprosessi on myyvän organisaation hallussa näin mahdollistaen parempaa asiakaskokemusta, tehokkaampaa myyntiprosessia ja nopeammin kiertävää rahaa.
Itse olen huomannut tuon parannuksen jälkeen, että sekä kassa että potentiaaliset asiakkaat kiittävät ja jopa kehuvat, kuinka mukava osto-/myyntiprosessi on, kun heistä pidetään huolta ja hommat kulkee jouhevasti.
Ja sitten vielä se kaupallinen kehotus: jos haluat peseytyä näistä synneistä, kurkkaa, mitä me teemme myynnin kehittämisen puolella tai ota suoraan yhteyttä.