Markkinointia palveluna (MaaS) -ostajan opas

Olemme tehneet palvelumallista markkinointia asiakkaidemme kanssa jo vuosia. Toimintamalli kattaakin tänä päivänä yli 90% kaikesta tekemisestämme lukuunottamatta muutamia irtonaisia konsultointikeissejä, joissa asiantuntemustamme tarvitaan kertaluontoisesti.

Samalla olemme huomanneet, että markkinointipalvelujen tarjonta alalla on muokannut paljon ostajan näkemystä mahdollisuuksista ja niiden konkretisoitumisesta. Esimerkiksi monet suuret toimijat ovat pitäneet pitkälti samoja 60-luvulta tuttuja yhteistyömalleja yllä, kun puhutaan markkinoinnin palveluista.

Tämä on muokannut myös sitä, miten osaamme ostaa näitä palveluja. Siitä syystä halusimme koostaa tärkeimmät asiat, joita sinun tulee ymmärtää ja miettiä, kun harkitset markkinoinnin palvelujen ostamista.

Mitä on markkinointi palveluna?

Markkinointi palveluna on sitä, että et osta yksittäistä projektia tai tietyn tarkasti rajatun asian, kampanjan tai kanavan tekemistä. Olet ostamassa kumppanuuden, jolla mennään asetettuun maaliin sitoutumatta liian tiukasti tiettyyn keinovalikoimaan. Lopputuloshan ratkaisee ja kumppanin tehtävä on mukautua ja mahdollistaa lopputulokseen pääsy.

Kyseessä on ennemmin lisäosaamisen kytkeminen omaan tekemiseen, kuin markkinoinnin ulkoistaminen. Tämä mahdollistaa myös kehitykseen suhteutuvan toimintamallin koko yritykselle. Esimerkiksi joissain asiakkuuksissamme olemme ensin saattaneet johtaa kokonaista markkina-aluetta ja asiakkaalle tullessa lisää sisäistä osaamista, olemme siirtäneet osaamistamme ja siirtyneet erilaiseen rooliin operatiivisesta toteutuksesta mentorointiin.

Mitä markkinointi palveluna ei ole?

On toki otettava huomioon, että kuten monessa muussakin markkinoinnin termissä, myös tässä on yhtä paljon määritelmiä kuin on määrittelijöitäkin.

Markkinointi palveluna ei ole vain uusi nimi vanhalle mallille myydä mahdollisimman paljon laskutettavaa asiakkaalle. Palveluntoimittajan tavoite on ensisijaisesti asiakkaan tavoitteisiin pääsyn mahdollistaminen. Tämä ei tarkoita ihmisten myyntiä sinun käyttöösi (se on henkilöstövuokrausta, ei palvelua), eikä kyseessä ole pelkkä resurssi, jota sinun pitäisi osata ostaa oikeassa määrässä ja laadussa. Se ei myöskään ole pakotettuja määräaikaisia sopimuksia seuraavaksi vuodeksi tai jäykkiä yhteistyömalleja, joissa sinun on pakko tilata tiettyjä määriä.

Jos sinulle myydään tällä nimikkeellä jotain näistä, tiedät sen olevan samaa vanhaa tekemistä eri paketissa.

Maksimoitu hyöty sijoitetusta resurssista kaiken ytimessä

Kuten mainittu, tärkein tavoite palveluntarjoajalle on tuoda maksimaalinen hyöty sijoittamallesi rahalle. Tästä johtuen kumppanin tehtävä on proaktiivisesti sekä tuottaa uusia ratkaisuja että karsia tarjottavia ratkaisuja, jotta tämä onnistuu. Sinulla ostajana tarvitsee olla vastapainoisesti luottamus antaa riittävästi hihnaa palveluntoimittajalle, jotta tämä pääsee tekemään parhaansa ja on oikeutettu tekemään tarvittavia päätöksiä niiden saavuttamiseksi.

Koska ei ole tiedossa juuri tarkalleen, mitä yhteistyön kehittyessä tullaan tarvitsemaan, on MaaS-malli toimiva. Tällöin et sijoita johonkin, jota et tarvitse parin kuukauden päästä ja toisaalta et myöskään hanki työntekijöitä sillä riskillä, että heille ei olekaan tarjota tarpeeksi työtehtäviä.

Plussat ja miinukset verrattuna vaihtoehtoihin

Hyödyt ja haitat verrattuna rekrytointiin

+ Et joudu palkkaamaan henkilöä ja maksamaan kaikkea työnantajakustannuksia
+ Et joudu tyytymään siihen, mitä sattuu löytymään vapailta markkinoilta, koska kova osaaja on vaikeaa saada
+ Saat palvelua joustamaan muuttuvien tarpeiden mukaan sekä tehtävien haastavuudessa että tarvittavan tekemisen määrässä
+ Saat näkemystä monialaisesta tiimistä, joka tekee jatkuvasti yhteistyötä useiden yritysten kanssa
+ Saat korkealaatuista osaamista
– Sinulla ei istu toimistolla ihmistä, joka on työntekijäsi
– Luottamuksen löytyminen palveluntarjoajaan voi olla haastavaa

Hyödyt ja haitat verrattuna perinteisiin ostamismalleihin

+ Et sitoudu tiettyyn toimenpiteisiin, vaan ostat palvelua, joka joustaa tarpeen mukaan
+ Saat proaktiivisen kumppanin, joka ei pelkästään toteuta, mitä on sovittu, vaan kehittää proaktiivisesti markkinointia oppien perusteella
+ Yhteistyö, joka kasvaa yrityksen mukana ja jakaa tietoa ja osaamista myös oman yrityksen sisälle
+ Saat käyttöösi huippuluokan ammattilaisia eri osa-alueilta
– Ostovaiheessa on vaikea muodostaa konkreettista kuvaa palvelusta, koska esimerkiksi markkinointikanavia tai -keinoja ei ole vielä tiedossa
– Palveluntarjoajien vertailukelvottomuus

Miten MaaS toteutuu käytännön tekemisessä?

Yhteistyön kitkattomuus ja jouhevat prosessit korostuvat palvelumuotoisessa markkinoinnissa, kun yhteistyössä ei voida enää noudattaa pelkästään etukäteen sovittuja kiinteitä toimintamalleja. Tämä vaatii molemmilta osapuolilta joustavuutta, mutta samalla mahdollistaa saumattoman mukautumiskyvyn muuttuviin tilanteisiin ja tarpeisiin.

Esimerkiksi Aboadilla tekeminen perustuu lean-markkinointiin, mikä näkyy niin markkinoinnin tekemisessä kuin yhteistyömalleissakin. Markkinoinnin ja yhteistyön kehitystä tukemaan on kehitetty erilaisia käytännön työkaluja, joita on testattu ja viilattu asiakkaiden kanssa jo vuosien ajan. Näitä työkaluja ovat mm. strukturoitu onboarding-prosessi, toimintojen ja testauksen raportointi, lean-silmukka, weeklyt ja monthlyt. Yksi tärkeä elementti on, että kaikki palveluprosessin osa-alueet ovat toteutettavissa 100% etänä niin, että palvelun tai yhteistyön laatu ei kärsi vaan on jopa parempi kuin perinteisissä yhteistyömalleissa.

Vaatimukset palveluntarjoajalle

Läpinäkyvyys

Jos perinteisissä ostamismalleissa palveluntarjoajalta voidaan penätä tarkat toimenpidekuvaukset ja budjetit, on palvelumuotoisen markkinoinnin vaatimuslista hieman erilainen. Läpinäkyvyys prosesseihin on ensimmäinen kriteeri, jota tulee tarkastella. Tämä koskee niin hinnoittelua, projektinhallintaa kuin työkalujakin, ja usein palveluntarjoajan onkin pystyttävä integroitumaan asiakkaan käytössä oleviin järjestelmiin.

Hinnoittelu

Hintoja on usein mahdotonta määrittää etukäteen täysin eurolleen varsinkaan laajemmissa kokonaisuuksissa, mutta hinnoittelun perusteiden tulee olla selvät ja parhaan asiantuntemuksen mukaan voi olla mahdollista antaa raameja budjetille esimerkiksi aiempien toteutusten perusteella.

Kommunikaatio ja proaktiivinen kehittäminen

Proaktiivinen ote kehittämiseen ja sujuva viestintä ovat myös avainasemassa toimivan yhteistyön aikaansaamiseksi. Jos kommunikaatio takkuaa ja aikataulut eivät pidä ostovaiheessa, tuskin kelkka kääntyy yhteistyön aikanakaan. Lisäksi palveluntarjoaja ei voi olla perässä vedettävä, sillä markkinoinnin asiantuntijana sen tulee proaktiivisesti tuoda uusia kehitysehdotuksia ja -suuntia sekä eskaloida ongelmia esiin yhteisiin tavoitteisiin pääsemiseksi.

Tuloshakuisuus ja tavoitteet

Tuloshakuisuus on tuottoisan markkinoinnin ytimessä – siispä palveluntarjoajan tulee ymmärtää, mistä raha tulee ja miten tuotto muodostuu. Ilman tätä tuntemusta markkinoinnin tekeminen perustuu olettamuksiin, jotka usein voivat olla harhaanjohtavia. Tämä ei automaattisesti tarkoita, että palveluntarjoajalla tulisi olla kokemusta juuri samalta toimialalta tai kilpailijalta, mutta jos liiketoiminnan mittareita ja tavoitteita ei oteta esille viimeistään suunnitteluvaiheessa, pitää hälytyskellojen alkaa soida.

Kokemuksia

Yksi kysymys, jota kuulemme kaikkein eniten asiakkailta yhteistyöhömme liittyen on: “Toimitteko te kaikkien asiakkaiden kanssa näin?”. Vastaus on, että toimimme asiakkaidemme kanssa ainoastaan näin. Kuten myöhemmissä keskusteluissa usein käy ilmi, tämä johtuu yksinkertaisesti siitä, että yhteistyömalli on niin hyvä ja toimiva. Olemme samaa tiimiä siitä huolimatta, mikä logo ovessa on.

On myös huomioitava, että monissa yhteistöissä – ehkä jopa useimmissa – toimimme yhteistyössä asiakkaan oman tiimin lisäksi myös muiden yhteistyökumppanien sekä palveluverkoston kanssa. Ei ole mahdollista eikä missään tapauksessa järkevää yrittää kerätä kaikkea osaamista saman katon alle, vaan palvelumuotoisen markkinoinnin periaatteisiin olennaisena osana kuuluu joustava yhteistyökumppanien, palveluverkostojen ja ulkoisten asiantuntijoiden käyttäminen siellä, missä se on järkevää. Näin saadaan paras yhdistelmä juuri oikeaa osaamista resurssitehokkaasti, kulloisiinkin tavoitteisiin nähden.

Muutamia nostoja kokemuksista voit saada esimerkiksi referensseistämme.


Jos sinulla heräsi kysymyksiä, haluat kuulla kokemuksista tai keskustella palvelumuotoisen markkinoinnin mahdollisuuksista, voit käydä nappaamassa kalenterista ajan tiiviille 15 minuutin keskustelulle. Keskusteluun valitaan parhaiten sopiva asiantuntija, jonka kanssa tavoitteena on selvittää potentiaali juuri teidän tapauksessanne sekä mahdolliset muut esiin nousevat kysymykset. Voit myös tulla keskusteluun täysin ilman ostohousuja, jos haluat vain kuulla kokemuksista! Käy varaamassa aika keskusteluun täältä.

Kirjoittaja

Head of Tactical Marketing

Aapo on digitaalisen liiketoiminnan monipuolinen taktikko, jolta löytyy kokemusta niin palveluliiketoiminnasta, yrittäjyydestä, B2B-myynnistä kuin digitaalisen markkinoinnin suunnittelusta ja toteutuksesta monille eri toimialoille.