Parhaat kaupalliset strategiaopit Amazonilta

Oppiminen muiden alojen yritysten menestyksestä ja näiden oppien soveltaminen taas toisille aloille on ollut usein strategia, jota käytän. Yrityksemme toimintamalleissa on esimerkiksi hyödynnetty operatiivisia oppeja meriteollisuudesta, teknologiateollisuudesta, investointialan edelläkävijöistä ja enenevissä määrin Amazonin kaltaisilta toimijoilta.

Syy tämän kirjoittamiseen onkin itseasiassa se, että tällä hetkellä Aboadin seuraava kehitysaskel palveluvalikoiman kehittämisessä perustuu juuri näihin oppeihin.

Miksi inspiroitua Amazonista?

Tämän vuoden alussa ensimmäisen triljoonan markka-arvon ylittänyt, ja todennäköisesti myöhemmin tänä vuonna toisen triljoonan rajan rikkova, yritys tekee jotain oikein. Triljoonayrityksiä on useampiakin, mutta niistä harvalla on ollut niin selkeä strategia tekemisen ytimessä kuin Amazonilla alusta asti.

Pohjoismaisin silmin Amazon tuo mieleen sanan “verkkokauppa” tai “kauppapaikka”. Se ei kuitenkaan ole ollut kategorisoinniltaan pelkästään tätä enää aikoihin.

Vaikka tässä kirjoituksessa ylistän Amazonin strategista ilmiömäisyyttä, suhtaudun kriittisesti yrityksen toiminnan varjopuoliin, kuten monopolivaikutuksiin, ympäristöhaittoihin, työntekijöiden hyvinvoinnin kysymyksiin ja Amazonin sekä sen omistajien verojen välttelyyn. Mutta harvoinpa sitä täysin puhdasta menestyjää löytyykään.

Sinäkin voit ottaa oppia Amazonin strategisten valintojen parhaista puolista ja hyödyntää niitä organisaationne toiminnassa. Seuraavassa tärkeät nostot niistä strategioista, joita jokainen yritys voi ottaa osaksi strategiaansa.

1. Jatkuva pakkomielle asiakkaiden palveluun ja kehittämiseen

Yksi Amazonin tärkeimmistä ohjenuorista alusta asti on ollut keskittyminen asiakkaaseen. Se tuntuu itsestäänselvyydeltä, mutta asiakas jää usein yllättävän vähäiselle huomiolle yrityksissä. Usein ensin tehdään mitä halutaan ja sitten suostutellaan asiakas ostamaan.

Amazonille tämä keskittyminen on tarkoittanut kitkattomuuden lisäämistä tilausprosessissa mm.

  • 1 click orderilla
  • tuotekohtaisilla fyysisillä ja virtuaalisilla tilausnappuloilla (Amazon Dash
  • ja myöhemmin näiden yhdistäminen Amazon Echo -älykaiuttimien ja Alexa-älyassistentin toimintaan.

Yrityksen lopputavoite ei kuitenkaan ole pelkkä kitkattomuus, vaan tarpeiden ennakointi, jolloin saat sitä juuri oikeaa vessapaperia ovesi taakse tilaamatta ennen edeltävän loppumista.

Amazonin tapauksessa ratkaisujen kehittäminen ja asiakkaiden palvelun kehitys ei ole tarkoittanut asiakkaiden tarpeiden ja halujen tenttaamista. Monet menestyvät yritykset ovat todenneet, että tulevaisuutta kohti mennessä erityisesti kuluttajat eivät osaa sanoa, mitä haluavat. Yrityspuolella tilanne on hieman erilainen, mutta ei täysin poikkeava.

Amazon onkin lanseerannut tuotteita ja palveluja sekä seurannut niiden vastaanottoa. Jos ne eivät ole toimineet, kuten mahalaskun tehnyt Amazon Fire Phone, idea on kuopattu. Uudet ideat on siis testattu markkinoilla ja päätetty asiakkaiden käyttäytymisen perusteella, kannattaako jatkaa.

Ensimmäinen oppi Amazonilta

Tee asiakkaastasi oppimisesta ja asiakkaan palvelusta ykköstavoite. Vaikka sinulla olisi 10 asiakasta, alat jo näkemään asiakkaiden käyttäytymistä ja voit kehittää toimintaasi. Opi tuomaan tarjoamasi tuotteen tai palvelun käyttöön ja käyttöönottoon oikeaa kitkattomuutta. Ennakoi asiakkaasi seuraava tarve perustuen aikaisempaan dataan käyttäytymisestä. Kuten sanottua, tulet huomaamaan, kuinka jokainen asiakas tai segmentti käyttäytyy pitkälti samoilla tavoin hyödykkeesi kanssa.

2. Kulut tuloiksi uusien innovaatioiden avulla

Mielestäni yksi hienoimmista jatkuvista ajattelutavoista Amazonilla on se, että he katsovat (oletettavasti) talousraportoinnista, missä on kuluja ja miettivät, miten ne saadaan tuloiksi. Näin on tehty mm. kun yritys huomasi palvelintilan olevan suuri kustannus, mutta ei kuitenkaan koko kapasiteetiltaan käytössä. Tästä syntyi Amazon Web Services – AWS. Tuo entinen kuluyksikkö tuo nykyisin arvioiden mukaan jopa puolet Amazonin tuloista ja olisi omana yrityksenään yksi maailman arvokkaimmista.

Aiempi esimerkki ei ole missään tapauksessa ainoa laatuaan, vaan samaa näkyy mm. Amazonin päätöksissä operoida itse kasvavaa määrää logistiikkaketjusta ja tarjota tätä palveluna muille toimijoille.

Toinen oppi Amazonilta

Katso, mistä yrityksesi maksaa merkittävästi ja selvitä, saisiko siitä rahaa tuottavaa. Tämä saattaa olla niinkin yksinkertainen asia, että rahaa kuluu resurssien muodossa aina, kun joku kirjoittaa blogin. Kysy itseltäsi, miten voisitte monetisoida tuon esimerkiksi tekemällä osan korkealaatuisesta sisällöstä maksulliseksi, kuten uutismediat tekevät. Tämä myös pakottaa nostamaan sisällön tasoa. Tai kulu ja ratkaisu siihen voi olla jotain aivan muuta.

3. Investointi takaisin kehitykseen

Amazon oli pitkään ja on edelleen tunnettu siitä, että se sijoittaa tulot takaisin kehitykseen, eikä jaa voittoja omistajilleen. Jos yritys olisi pysähtynyt ensimmäiseen hyvään ideaan ja jatkaisi sen tekemistä, se olisi tänä päivänä vain tosi tehokas verkkokirjakauppa.

Maailman suurimman kirjakaupan tittelin sijaan halukkuus kehittyä useilla osa-alueilla ja merkittävät investoinnit sen mahdollistamiseen ovat mahdollistaneet, että yritys dominoi verkkokaupan, pilvipalvelujen ja logistiikan osa-alueilla. Ja vaikka aiemmin mainittu Fire Phone ei ollut menestys, ovat yrityksen suoratoistopalvelu, ruokakaupat, tulevat elokuvastudiot, pelistriimausalustat ja vastaavat jälleen panostuksia tulevaisuuteen.

Kolmas oppi Amazonilta

Älä keskity lyhytnäköisesti vain olemaan kilpailijoita parempi siinä, mitä teet. Pyri olemaan paras ratkaisu asiakkaallesi tämän tarpeeseen. Investoi tulevaisuuden aluevaltauksiin mieluummin kuin vain nykyisen toiminnan kehittämiseen loputtomasti. Suunnittele vuonna Q3/2021 aikana, mitä tapahtuu Q3/2022 tai jopa pidemmälle.

4. Rundle

Rundle (reoccurring revenue bundle) on melko uusi termi tutulle asialle, jota nähdään jatkuvasti enemmän tällaisten yritysten toimesta. Tavoitteena on tarjota paketissa yhdistelmä palveluita, jotka täydentävät enemmän tai vähemmän toisiaan ja tarjotaan subscription-mallilla.

Amazonin kohdalla tästä osuu paljon Primeen. Amazon Prime pitää nimittäin sisällään (pääasiassa USA:n markkinoilla)

  • ilmaisen ja melkoisen tehokkaan toimituksen ostoksille
  • elokuvien ja sarjojen suoratoistopalvelun
  • pelejä
  • e-lehtiä
  • musiikin striimauspalvelun
  • alennusta Whole Foodsista sekä toimituksia Amazon Pharmacysta
  • ja jatkuvasti kasvavan määrän muuta.

Prime on se, mikä on ollu Amazonin menestyksen salaisuus ja jatkaa sellaisena. Vuosittaiset subscription-asiakkaat tuovat oman osuutensa tuloista, mutta samalla Prime nostaa Amazonin todennäköiseksi ostopaikaksi, kun kuluttaja haluaa ostaa jotain verkkokaupasta tai haluaa jotain palveluja, joissa yhtiöllä on sormensa pelissä.

Neljäs oppi Amazonilta

Mieti, voisitko tarjota nykyistä valikoimaa täydentäviä subscription-mallin palveluja osana asiakkuutta. Nämä voivat olla hyvinkin matalakustanteisia, kuten 10 €/kk jäsenyys tiettyyn pakettiin, josta asiakas käyttää jotain osuutta, vaikka muut palvelusi maksaisivat 10 000 €/projekti. Tämä on myös asiakkuuden kypsyttelyä samalla tehden rahaa.

5. Vertikaalinen integraatio

Vertikaalinen integraatio eli yrityksen toiminnan laajennus ylös- ja alaspäin arvoketjussa on trendi, jota moni teknologiajättiläinen toteuttaa erityisesti nyt, kun raha on halpaa ja investoinnit helppoja tehdä (jos kilpailuviranomaiset eivät puutu asiaan). Amazonille vertikaalinen integraatio on tarkoittanut osin aiemmin mainittua kulujen muuttamista tuloiksi kuten logistiikkapalvelujen ostamisen sijaan niiden tuottamisen itse itselleen ja myös myynnin muille.

Teknologiayhtiöt, joksi Amazonin lasken, tekevät tätä, koska ne haluavat varmistaa paikkansa mahdollisimman monessa vaiheessa ihmisten elämää ja orgaaninen kasvu on rajoitettua nykyisessä tekemisessä, kun markkina on liian saturoitunut. Tästä syystä esimerkiksi Amazon disruptoi useita aloja, mutta se on aiheena tämän tekstin ulkopuolella.

Viides oppi Amazonilta

Älä mieti vain, miten palvelet asiakasta mahdollisimman leveällä palveluvalikoimalla, vaan myös mahdollisimman syvällä. Asiakkaasi voi mahdollisesti keskittää ja säästää.

Amazonin strategiat omaan käyttöön

Voimme toki yhdessä huokaista ja todeta, että meillä on pari triljoonaa liian vähän markkina-arvoa ja heikompi pääsy rahoitukseen ja resursseihin kuin Amazonilla. Sinulla ei kuitenkaan tarvitse olla takana näitä taloudellisia instrumentteja, jotta voit hyödyntää Amazonin tutkimaa polkua. Pioneerina Amazon on tehnyt jo rankan osuuden.

Yllä olevat esimerkit on valikoitu ajatellen kaikkia yrityksiä sadan tuhannen liikevaihdosta ensimmäiseen triljoonaan. Amazon on hyvä, monipuolinen esimerkki ja auttaa sinua suhteuttamaan yrityksenne toimintaa Kyseessä on loppujen lopuksi hyvin yksinkertainen kaava tehdä asioita ja yksinkertainen esimerkki.

Kirjoittaja

Chief Executive Officer

Juha on se, jolle soitetaan, kun on aika luoda asiakaslähtöistä ja modernia digitaalista markkinointia. Markkinoinnin konseptointi, digitaalinen markkinointi ja mittaus kuuluvat tämän herran erityisosaamiseen.