Myyjät ja markkinoijat – vuosikymmenen rakkaustarina

Myynnin ja markkinoinnin siilojen purkamisesta on puhuttu jo vuosia. Nyt moni yritys on entistä rohkeammin lähtenyt flirttailemaan ajatuksella siitä, että myynti ja markkinointi ovat samaa porukkaa tai vähintäänkin tiiviissä yhteistyössä.

 

Vihdoin se on siis tapahtumassa! Katsoessamme taaksemme vuonna 2030 tulemme huomaamaan, että edeltävän 10 vuoden aikana myynti ja markkinointi on saatu toimimaan hyvin yhdessä. Ne organisaatiot, jotka eivät siinä onnistuneet, kuihtuivat hiljaa unholaan.

Muutos ei kuitenkaan tapahdu useimmissa yrityksissä siksi, että siihen olisi palava halu. Se on pakko. Digitaalinen markkinointi ja myynti ovat aiheuttaneet pakon yhteistyölle. Se ei kuitenkaan tarkoita, etteikö yhteistyö voisi olla hedelmällistä. Me vain usein tarvitsemme jonkin pakottavan tekijän ohjaamaan meitä oikeaan suuntaan. Pakko kun on paras motivaattori.

Myynnin ja markkinoinnin prosessien yhdistäminen ei tuo autuutta

Se, että prosessit laitetaan yhteen, ei tarkoita, että homma lähtee toimimaan. Se, että organisaatioon tuodaan HubSpottia, Leadfeederiä, mittausperiaatteita ja yhteistä strategiaa, ei vielä riitä. Kuten kaikkien prosessien yhdistämisessä, tässäkin helposti unohdetaan ne tärkeimmät – ihmiset.

Myynti ja markkinointi eivät koskaan tule toimimaan yhdessä parhaalla mahdollisella tavalla, jos myyjät ja markkinoijat eivät toimi yhdessä.

Myyjien ja markkinoijien välinen lämpö löytyy tuesta ja auttamisesta

Tulevan vuosikymmenen rakkaustarina tulee olemaan myyjien ja markkinoijien välillä. Ei vain myynnin ja markkinoinnin prosessien, vaan ihmisten. Se, onnistuuko tämä suhde, riippuu molemmista osapuolista. Yksipuolisesti tai ulkopuolisen toimesta sitä ei voi pakottaa.

Miten sitten meidän myyjien ja markkinoijien on mahdollista edistää tätä?

Ymmärrä tavoite

Muista, että olette samalla matkalla yhteiseen tavoitteeseen. Vaikka teillä on erilaisia rooleja, lopullinen tavoite on sama. Se on liiketoiminnan tavoitteen edistäminen. Kun pidät tämän mielessä, et mieti vain, mikä sinun mielestäsi on paras tapa tehdä asioita, vaan mikä on yhteiselle tavoitteelle parasta.

Luovu toisen toiminnan yksinkertaistamisesta

Markkinoija ei ole pelkkä liidikone tai messuosaston tilaaja, ja myyjä ei ole pelkkää inboundia odottava vätys tai verenmaku suussa buukkaava myyntitykki. On syytä katsoa asiakashankinnan ja -pidon eri skenaarioita sekä tuoda niihin molemmilta osapuolilta paras osaaminen.

Markkinointi voi hankkia toki sitä inbound-liidiä, jota sitten työstetään yhdessä myynnin kanssa. Toisissa tilanteissa asiakkuuden rakentaminen alkaa myynnin prospektoinnista, jolloin markkinointi tukee myyntiprosessia ja nopeuttaa sen läpimenoa. Esimerkkini on B2B-puolelta, mutta sama pätee myös B2C-sektorille.

Asiakas ja tämän tarpeeseen vastaaminen määrittelevät yhteistyön mallin.

Enemmän irti markkinoinnistasi? Tilaa markkinointivinkit sähköpostiisi!

Kohtaa, kerro ja kuuntele

Kohdatkaa säännöllisesti, sparratkaa ja käykää dialogia tulevista suunnitelmista. Älkää tyytykö vain tiedottamaan siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu. Tehkää teknologiaostoksia yhdessä. Kohdatkaa vaikka viikoittain ja käykää läpi edeltävät toimet, analyysit niistä sekä seuraavat askeleet. Tehkää tätä vaikkei kukaan käske.

Näin markkinoijan ei tarvitse valittaa, että myyjät vetävät brändin vierestä ja sooloilevat. Myyjä ei myöskään joudu kiroamaan, kun markkinointi tekee puusilmänä kamppiksia, jotka syövät katteet ja provikat.

Jakakaa tulokset ja kokemukset

Niin arvokasta laadullista tietoa asiakkaista on vaikea saada kuin myyjällä on asiakkaita tavatessaan. Toisaalta myyjällä ei helposti ole niin laajaa datamassaa markkinasta kuin markkinoijalla.

Teidän tehtävänne on jakaa tuloksia ja kokemuksia siitä, mikä toimii ja mikä ei. Verratkaa, ovatko ostajapersoonat tai yritysprofiilit oikeasti valideja ja ovatko markkinoinnin kohdennus sekä viestit myös potentiaalisia asiakkaita puhuttelevia.

Tuokaa kvalitatiivinen ja kvantitatiivinen data yhteen kumpikin tahoiltanne.

Miten pääset alkuun?

Olen ollut tilanteessa, jossa myynti- ja markkinointitiimien välistä kommunikaatiota seuratessa oli selkeästi tulkittavissa, että yhteistyö hiertää koko ajan eskaloituen.

Päätimme pitää yhteisen show and tell -tilaisuuden, missä myyjät ja markkinoijat söivät hyvin ja kertoivat, mitä he tekevät, miksi ja miten sen on tarkoitus saada aikaan yrityksen lopullista tulosta. Tällä saavutettiin se, että jokainen ymmärsi, miksi toiset tekivät tiettyjä asioita ja sen, että tavoitteet olivat yhteiset.

Ymmärrys avasi yhteistyön. Myyjät ja markkinoijat pääsivät siirtymään kinastelun sijaan sparraukseen ja yhdessä tekemiseen. Tulokset seurasivat perässä. Kaikki alkaa siitä, että ihmiset ovat samassa tilassa ja puhuvat sekä kuuntelevat.

Suosittelen tätä show and tell -konseptia myös teille, vaikka mitään kitkaa ei olisikaan. Se on hyvä tapa aloittaa ihmisten lähentyminen, joka tulee kuitenkin ottamaan aikaa.

Jos pidät show and tell -tilaisuuden, niin pyri pitämään se erityisesti ensimmäisellä kerralla hyvin taktisena ja sellaisena, että asiantuntijat ovat äänessä, ei johto.

Muutos voi lähteä kenestä tahansa

Nämä muutokset eivät toki ole helppoja ja kaikki osapuolet eivät ainakaan ääneen totea tällaisille tarvetta. Voi olla, että sinä joudut laittamaan sen liikkeelle. Jonkunhan se muutoksen moottori pitää olla, joten mikset sinä?

Kirjoitus on julkaistu MMA:n blogissa 14.2.2020

Kirjoittaja

CEO

Juha on se, jolle soitetaan, kun on aika luoda asiakaslähtöistä ja modernia digitaalista markkinointia. Markkinoinnin konseptointi, digitaalinen markkinointi ja mittaus kuuluvat tämän herran erityisosaamiseen.