5 pysyvää muutosta B2B-myynnissä ja -markkinoinnissa

Ennen kuin luet pidemmälle haluan vakuuttaa sinulle, että tämä ei tule olemaan konsulttihössötystä uudesta normaalista tai yksittäisistä toimenpiteistä, jotka ratkaisevat koko myynti- tai markkinointiprosessin pandemia-aikana ja todennäköisesti sen jälkeenkin. Niitä varmasti löydät muualtakin.

Tärkeimmät opit B2B-myynnin ja markkinoinnin kehitykseen tästä eteenpäin

Nämä ovat nostoja, jotka sinun pitää huomioida kehittäessänne liiketoimintaanne tänä vuonna ja tulevaisuudessa. Aiempaan ei kuitenkaan täysin ole paluuta. Nämä nostot julkaistaan vasta nyt, kun oikeaa dataa, asiantuntijanäkemyksiä ja kokemuksia on saatu kerättyä sen sijaan, että perustetaan tekemistä oletuksiin.

Alla olevassa listassa ei ole suoria neuvoja vaan teemoja, ja kuinka niissä voi onnistua. Oikeat ratkaisut riippuvat teidän organisaatiosta ja asiakkaistanne. Tietenkin me autamme näiden asioiden kanssa, eli voit kätevästi ottaa yhteyttä ja rahaa vastaan teitä palvellaan 🙂

Pidä nämä 5 asiaa mielessäsi, kun kehität kaupallisia toimintojanne nyt ja lähitulevaisuudessa.

1. Kanava määrittelee toimintatavan

Lausahdus, jota olen viimeisen puoli vuotta hokenut useita kertoja viikossa: medium is the message. Kun toiminnot siirtyivät etätyöskentelyyn, oli ja on usein vieläkin ajatus, että tehdään asiat samalla tavalla, mutta digitaalisin kanavin. Tällä kuitenkin saa aikaan vain ärsytystä, kun asiakkaasi on jo muutenkin tuntikaupalla Teamsissä roikkumassa tai tavaa kasoittain sähköposteja.

Kun käytät digitaalisia työkaluja, käytä niitä siten, miten ne parhaiten palvelevat – ei korvaavana väliaikaisesti huonompana vaihtoehtona, kunnes tilanne muuttuu. Sitä ei nimittäin tule enää täysin tapahtumaan.

2. Myynnin ja markkinoinnin pitää unohtaa osastonsa

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä puhutaan paljon ja sitä tehdäänkin yhä enemmän. En tiedä, miksi ne on joskus siilotettu, mutta varmasti se on jonkin hierarkiamatriisin kannalta ollut tärkeää.

Nyt kun kaikki on pitkälti digitaalista tai ainakin ei-fyysisissä kohtaamisissa tapahtuvaa, pitää viimeistään unohtaa osastot ja tehdä yhtenä kaupallisena tiiminä töitä. Tämän listan aiemmassa ja myöhemmissä osioissa olevien asioiden toteutus ei nimittäin onnistu, jos markkinoijia ja myyjiä ei ole molempia työskentelemässä asiakkuuden ja asiakaspolun rakentamisessa.

3. Kasvokkain tapaamisten aikaansaaminen tulee olemaan harvinaisempaa myös tulevaisuudessa

Siinä määrin etänä toimiminen on kestänyt riittävän pitkään, että moni on päässyt hyväksymään ja jopa ottamaan kaiken irti tilanteesta. Olet saattanut itsekin huomata, että optimoit fyysiset tapaamiset omien sosiaalisten ympyröiden ja perheen kanssa käytettävään aikaan ja hyväksyt bisneskohtaamisten siirtymisen etään.

Onkin tärkeää huomata, että siinä missä viimeiset 50 vuotta moni asia tehtiin paikan päällä, koska tapa oli jäänyt, nyt niitä tapaamisia tullaan ottamaan enemmän harkiten. Medium is the message pätee tässäkin, koska ei ole järkevää käydä läpi asioita paikan päällä, jos kuitenkin tuijotetaan samaa näyttöä ja logistiikkaan kuluu turhaa aikaa.

Jatkossa siis mennään sillä, mikä on järkevin tapa, eikä sillä, mikä on ollut totuttua perimätietoa.

4. Sosiaalisen yhteydenpidon kaipuu on mahdollisuus lähentyä

Samalla kun tällaisessa eristäytymisessä on hyötyjä mm. ajansäästön, tehokkuuden ja tavoitettavuuden osalta, tuo se myös meille sosiaalisille eläimille haasteita. Kaipaamme nimittäin sosiaalista kanssakäymistä.

Onkin havaittavissa, että social call -tyyppisen yhteydenpidot ovat hyvä lisämauste ja mukava osa ihan perinteistä yhteispeliä. Myynnin ja markkinoinnin toimijoille se tarkoittaa, että teillä on mahdollisuus lähentyä näin asiakkaan kanssa jopa enemmän kuin heidän omat työkaverinsa, jos pelaatte korttinne oikein. Lähdette nimittäin nyt samalta viivalta.

5. Asynkroninen (ei-reaaliaikainen) ja synkroninen (reaaliaikainen) kommunikaatio oikeaan käyttöön

Sen lisäksi, että kanavat pitää valita tarpeen mukaan (3.) ja kanavat ovat osa viestiä (1.), pitää myös huomioida, toimiiko kommunikaatio paremmin reaaliaikaisena vai ei. Reaaliaikaisia kohtaamisia on lähtökohtaisesti aina hankalampi saada, joten niillä pitää olla oikeasti perustelu. Ei-reaaliaikainen, kuten tallenteet ja muut materiaalit, ovat taas mahtava tapa kohdata täysin vastaanottajan ehdoilla.

Mikä tulee palautumaan pandemian jälkeen ja mikä jää?

“Ken tietää?” on totuus, jota moni ei ole valmis sanomaan. Kaikki on pitkälti tässä kohtaa arvausta, joka pohjautuu aiempaan tietoon ja toivoon. Niihin luottaen toki ei pandemiankaan pitäisi olla mahdollinen.

Todennäköisesti kuitenkin asiat tulevat osin palautumaan aiempaan, mutta eivät täysin. Heiluriliike ei heilahda enää takaisin toiseen päähän, vaan jäämme jonnekin keskelle.

Nyt on opittu, että monia asioita voidaan tehdä eri tavoin kuin 50 vuotta sitten ja näitä uusia tapoja ollaan valmiita kokeilemaan. Todennäköisesti moni muukin tajuaa tämän logistisoidessaan itseään tunnin suuntaansa yhden tunnin palaveria varten ja tajutessaan, ettei tässä ollut mitään järkeä.

Haluatko tehdä teillä muutoksen vastaamaan tätä uutta vaatimustasoa? Varaa aikaa vartin setille, jossa huomioidaan kaikki 5 kohtaa >

Kirjoittaja

Chief Executive Officer

Juha on se, jolle soitetaan, kun on aika luoda asiakaslähtöistä ja modernia digitaalista markkinointia. Markkinoinnin konseptointi, digitaalinen markkinointi ja mittaus kuuluvat tämän herran erityisosaamiseen.