10 tapaa tehdä asiakastutkimusta

Asiakastutkimuksen tekeminen ja kohderyhmäymmärryksen kartoittaminen on panostus, joka harvemmin menee hukkaan. Mitä paremmin tunnemme asiakkaamme, sitä paremmin osaamme markkinoida ja myydä heille sopivalla tavalla sopivia ratkaisuja.

Kun puhutaan tällaisen asian tutkimisesta, voi ensimmäisenä tulla mieleen tutkimusfirmalta tilattava kvantitatiivinen (määrällinen) tai kvalitatiivinen (laadullinen) tutkimus, joka on varustettu alkaen 30 000 euron hintalapulla. Sitä sen ei kuitenkaan tarvitse olla. Nimittäin asiakasymmärryksen kartoittamisessa vähän on aina parempi kuin ei mitään ja vaikka meillä ei olisi jokaisen pesun kestävää tutkimusta, meillä voi olla tietoa, josta on apua.

Mihin dataa oikeasti kannattaa käyttää?

Edelleenkin toimiva tapa on koota asiakasymmärrys ostajapersooniin ja/tai ihanneyritysprofiileihin (ICP), joilla pyritään toki ymmärtämään parhaan kohderyhmän tunnisteita, mutta myös käyttäytymisen ajureita ja tarpeita, joita ratkaisemme. Sillä, minkälaiseksi tuon mallin olet muokannut, ei ole juuri väliä, kunhan se palvelee teitä mahdollisimman hyvin.

Erilaiset tavat kerryttää asiakasymmärrystä eri budjeteilla

Seuraavassa on muutamia tapoja kartoittaa systemaattisesti asiakas- ja kohderyhmäymmärrystä ja parantaa markkinoinnin toimivuutta viestin, kohdistuksen ja kontekstinkin osalta.

Asioita, joita kannattaa miettiä oikeaa tapaa valitessa ovat:

  • Yritämmekö tunnistaa sopivia asiakkaita vai ymmärtää paremmin jo tunnistettuja?
  • Saammeko kiinni relevantit ihmiset tällä tavalla?
  • Onko meillä resursseja rahan tai ajan muodossa tämän tekemiseen?
  • Onko meillä tutkittavia asiakkaita tai edes tiedossa, kuka voisi olla asiakkaamme, vai lähdetäänkö halutun asiakasymmärryksen osilta lähes nollasta?

1. Haastattele myyjiä ja muita asiakasrajapinnassa toimivia

Kysy niiltä, jotka ovat lähinnä nykyisiä ja potentiaalia asiakkaita. Tämä on helppo ja yleinen tapa, mutta ei kannata antaa sen hämätä. Sinun tärkein tehtäväsi ostajapersoona- tai ICP-pohjan kanssa on kätilöidä ja suodattaa oikea tietoa niiltä, joita haastattelet.

Tämä vaatii vain sinulta ja haastateltavilta hieman aikaa ja on hyvä sparraus muutenkin.

2. Haastattele nykyisiä asiakkaita

Tämä on jälleen helpoimmasta päästä ja usein melko matalan kynnyksen vaihtoehto, jolla saat paremmin tuntumaa siitä, miten asiakkaanne viestivät, ilmaisevat sanallisesti tarpeitaan ja mitkä asiat heillä on tärkeitä. Parhaimmillaan tämä tuo tietoa, nostaa asiakastyytyväisyyttä ja voi lisätä myyntiäkin.

Tämä vaatii sinulta aikaa, asiakasrajapinnalta suostumisen päästää sinut keskustelemaan (ei aina itsestäänselvyys) ja hieman vekslausta asiakkaiden kanssa.

3. Haastattele potentiaalisia asiakkaita

Tunnista, minkälaisista organisaatioista tai ihmisistä haluaisit lisäymmärrystä ja aloita haastattelut näiden ihmisten kanssa. Näin pystyt todennäköisesti löytämään myös kipupisteitä ja ymmärrystä niistä asiakkaista, joita te ette tällä hetkellä vielä tavoita ja saamaan selville, miten houkutella heitä paremmin tai halutaanko tätä edes tehdä.

4. Tee kyselytutkimus nykyisille asiakkaille

Kun haluat saada määrällisesti vahvempaa ymmärrystä, kannattaa jo olemassa olevia asiakkaita pyytää vastaamaan tiiviiseen ja helppoon kyselytutkimukseen. Työkalujahan tähän löytyy vaikka kuinka paljon ja varsinainen haaste on saada ihmiset vastaamaan.

5. Hae dataa markkinadata-aggregoinneista tai aggregoi itse

Todennäköisesti voit jotenkin rajata halutun kohdeyleisön käyttäytymistä. Tämäkin riittää jo siihen, että voit tutkimusten tai niiden aggregointipalvelujen kuten Statistan kautta selvittää, minkälainen näiden ihmisten demografinen profiili ja/tai heidän muu käyttäytymisdatansa on. Tämä ei ole välttämättä juuri sinun asiakkaistasi kertovaa tietoa, mutta parempi kuin ei mitään kertoessaan markkinasta.

6. Kysy tutuiltasi

Jos voit tunnistaa tuttuja ihmisiä, joiden uskot olevan potentiaalisia asiakkaita, haastattele heitä vaikka vartti ja kysy muutama kysymys. Näin saat jo hieman uusia kulmia ajatteluun ja datan keräämiseen sekä voit saada syvällisempää pohdintaa aikaan, kun henkilö on valmis panostamaan aikaa auttamiseesi.

7. Kysy tuntemattomilta sattumanvaraisesti

Mene vaikka kadunvarteen kyselemään ihmisiltä, jos saat sillä tavalla sopivaa tietoa. Oikeasti. Sen ei tarvitse olla vaikeampaa. Jotkut auttavat ja jotkut eivät auta. Toki tässäkin kannattaa miettiä, onko kyselyn konteksti oikea kadunvarsikyselyyn ja voivatko pysähtyvät ihmiset edustaa jotain ryhmää, mikä antaa yksipuolista dataa.

8. Tee tai teetä kattava kvantitatiivinen tutkimus

Tämä todennäköisesti tulee asiakasymmärryksen lisäämisestä ja tutkimuksesta ensimmäisenä mieleen. Kohdistetaan nykyiselle tai uudelle markkinalle esimerkiksi lomakekyselyjä, joissa yritetään selvittää, ketkä sanovat olevansa kaikkein kiinnostuneimpia siitä mitä myymme. Hyvin toteutettuna tämä on hyvä tapa ja antaa luotettavasti kuvaa siitä minkälainen on potentiaalinen asiakas ja miksi.

9. Hyödynnä digitaalisia kanavia

Digitaaliset markkinatestit ovat alihyödynnettyjä, mutta hyviä. Myös muiden kuin meidän tekeminä. Markkinatestin ajatus on se, että pyritään selvittämään sopivaa kohderyhmää ja mikä heihin resonoi perustuen heidän käyttäytymiseensä ja siihen tekevätkö he esimerkiksi kaupallista kiinnostusta osoittavia toimenpiteitä.

Ihmiset nimittäin voivat sanoa vaikka ja mitä, mutta tästä näkee teot ja käyttäytymisen.

10. Hyödynnä digitaalista itse kerättyä dataa

Teillä todennäköisesti on tai ainakin pienillä sijoituksilla on mahdollista saada pääsy laajaan valikoimaan työkaluja, joilla pystyt analysoimaan, miten eri digitaalisissa kanavissanne asioivat ihmiset käyttäytyvät ja kerryttämään ymmärrystä heistä.

Tee se ja näin voit kevyesti analysoida niitä, joita jo kohtaat, olipa se sitten oman nettisivun käyttäytymisen seurantaa analytiikan, lämpökarttojen tai istuntonauhoitusten avulla tai sitten hakusanadatan tarkkailua eri työkaluissa. Vaihtoehtoja on monia ja harvemmin tämän toteutus työkaluista jääkään kiinni.

Lähde kokeilemaan

On turha miettiä, mikä näistä olisi juuri se paras tapa. Käytä useampia. Aboadin kehityksessä on viimeisen vuoden aikana käytetty numeroita 1, 2, 3, 8  ja 10. Vähän sen mukaan, mikä on ollut paras tapa minkäkin asian selvittämiseen. Joskus riittää vartin sparrailu viiden eri ihmisen kanssa, jotka edustavat tai tuntevat kohderyhmää sekä haluavat auttaa.

Lue myös, miten nykyaikainen segmentointi tuo yksilöllisempää markkinointia > 

Kirjoittaja

Chief Executive Officer

Juha on se, jolle soitetaan, kun on aika luoda asiakaslähtöistä ja modernia digitaalista markkinointia. Markkinoinnin konseptointi, digitaalinen markkinointi ja mittaus kuuluvat tämän herran erityisosaamiseen.